近两年，家具市场的整体发展并不太景气，今年加上新冠肺炎疫情暴发，对中小家具企业更造成了很大的冲击，很多中小型家具企业面临着生死存亡的挑战。由此对于上游产业链上的企业，也产生较大的影响，作为给家具企业提供涂装服务的涂料企业，更是不可避免，深受冲击。有行业媒体报道，根据人民法院公告网公开信息统计，今年上半年，又有20多家涂料企业宣布破产，它们多是处于三、四线城市的中小涂企。

聚博化学品有限公司董事长向毅先生

在日益严峻的形势下，中小涂料企业该如何求生存、谋发展？近日，广东四川商会家具分会秘书处走访了会员企业——聚博化学品有限公司（以下简称"聚博公司"），通过采访该公司董事长向毅先生，了解到当前中小涂料企业的市场制胜之道。向董事长告诉我们，其主要通过砍掉经销商等中间环节来降低成本，达到为客户降本增效的目的，并通过深耕区域市场、加大投入改进生产工艺等手段，来提升自己的市场竞争力，获得了客户的信赖。

扩产能，提升服务客户能力

据向毅董事长介绍，聚博公司是一家主营家具漆与木器涂装业务，集产品生产、销售、服务于一体的现代化涂料企业，迄今已有13年的发展历史。目前，公司拥有占地面积达50余亩的生产厂房，基本实现了自动化生产，产品涉及木器漆领域的所有类别，如PU、UV、PE、硝基、水性漆等，设计年产能达3万吨，目前实际利用产能在1.5万吨左右。

为何设计产能与实际产能差距如此之大？向董解释说，这是由这个行业的特征所决定的。众所周知，今年家具漆行业的发展并不太乐观。业内人士认为，年产量在万吨以下的企业，未来两三年可能都会"死掉"，必须是过万吨的企业才能生存。因为，只有年产量过万吨，企业才能把各个环节配置完备，配置不完备，就会存在各种各样的不足，就经受不住残酷的市场竞争。所以，现在的家具漆行业，讲究的是规模化，必须有较大的资金投入，企业才能得到发展。所以，现在聚博公司所考虑的，首先是如何保证自己能够在激烈的市场竞争中生存下来，下一步还要力争使年产量过万吨。

更为重要的是，现在下游家具企业选择供应商的观念也发生了改变。以往，他们更看重大品牌，现在则不一定，因为现在的家具漆行业，原材料和生产工艺都完全透明化，无论是大品牌还是小品牌，产品种类和质量都差不多。下游客户需要的是货真价值的产品，看重的是企业的供货能力与长期合作能力，他们会审核你的生产资质与可持续供货能力。这也是聚博公司加大产能投入的主要原因。

降成本，助力客户降本增效

"不仅仅看重产能，在现在的市场形势下，客户也非常看重成本的把控。所以，对于我们来讲，一定要把成本降下来。这也是家具漆行业的一种新的发展趋势。"向毅董事长如是说。

事实上，从去年6月份到现在，聚博公司就在逐步改变自己的经营模式，以往都是通过经销商将产品销售给客户，现在则砍掉了经销商这个中间环节，直接对接终端客户，这样就能在综合成本上降低20%左右，让利给客户；此外，还通过在部分工序上实行半自动化甚至全自动化生产，以节省人工成本，这样就又可以降低产品价格。

向毅董事长表示，现在，聚博公司就是以优质低价取胜，一年可以为客户节省上千万元的成本。也因此，在整个市场并不太景气的大环境下，很多下游客户都主动找上门来要求合作。

但与此同时，聚博公司对于选择客户也有了新的要求。向毅介绍说："木器漆行业有个局限性，以往下游家具企业的付款周期一般是两三个月，个别客户的付款周期甚至能达到半年时间。所以企业必须始终保持较高的现金流才能生存与发展。这对于向聚博公司这样的中小企业而言，始终都存在资金链紧张的情况。现在则不同了，我们有了自己的核心竞争力，就尽量选择优质企业进行合作，并要求缩短货款结算周期，现在一般是月结，极大地缓解了资金链的紧张状况，也规避了一些经营上的风险。"

深耕珠三角，不盲目扩大市场

采访中，向毅董事长还向我们介绍了涂料企业当前所面临的严峻市场形势和聚博公司的应对之策。

他说，当前，涂料企业所面对的，不仅仅是宏观大环境的不景气，而且还面临着客户需求的大幅下滑。如随着真皮、软体等材料的大量应用，以及免漆板、岩板、大理石等新材料的引入，家具企业的涂装需求越来越少。如果说以往一件家具产品的80%都需要涂装，那现在可能只有35%左右的部分需要涂装。所以，现在整个家具行业的涂装需求量至少下降了60%，未来三年内，估计整体需求还会下滑10%左右。

如何应对？首先，充分发挥自己的产能优势，聚焦于珠三角市场。深耕这个市场，把这个市场做深做透，不急于扩张到全国市场。因为就企业目前的规模而言，做全国市场，如果没有达到规模，其服务客户的成本是非常高的。本身珠三角市场也是一个很大的市场，把这个市场经营好，企业也能得到很大的发展。"我们认为，未来的家具漆市场，一定是将某一个区域市场做好，而不要想着把全国市场都覆盖。一旦走向全国市场，就意味着要投入，至少三五年是净投入，无法产生收益。这对很多企业来讲都是无法承受的。"向毅董事长说。

其次，现在对于具有核心竞争力的企业而言，也有利好消息。因为现在这个行业的进入门槛已经得到了很大提高，必须有资金实力和市场规模。例如500吨的销售量，投入就至少在3000万元以上，包括厂房、生产设备、各种原材料、成品库存及人工等，如果没有一定的市场规模去支撑，是很难生存下去的。随着部分中小企业倒闭，竞争门槛抬高，在既有市场打拼的企业，将获得更多的市场机会。

同时，聚博公司也在不断与时俱进，加大投入。例如在五年前工厂搬迁时，就新投入价值1000多万元的设备。向毅董事长介绍说，现在整个行业的生产工艺和要求其实还是比较落后的，80%左右的企业都是传统的生产模式，真正做到半自动化和全自动化的，全行业中小企业没几家，而聚博公司就是其中之一。

向毅董事长最后表示，"当然，现在我们也在尝试多元化发展，以规避家具市场萎缩带来的风险，如转向头盔行业，大力开拓出口市场，等等。所有这些举措，都是为了企业未来的可持续发展。经过这么多年的历练，对于这个企业，对于这个行业，我们可以说是充满了感情。我们可不想这么多年的努力，一下子付诸东流。希望通过我们的努力，能够为客户创造价值，也为这个行业的健康发展作出自己的贡献！"