在广东四川商会家具分会这个大家庭里，汇聚了家具产业链上下游的川渝籍精英，既有在成品家具市场做得风生水起的知名品牌企业，也有专业为这些企业提供服务的供应链企业。大家为了一个共同的理想而聚集在一起，共享资源，不断提升川渝籍企业家在广东、华南地区乃至在全国的影响力。今天所谈到的广州市永特耐木胶贸易有限公司大定制事业部总经理吴胡林，就是一位立志服务商会会员，助力商会发展壮大的优秀川渝籍企业家。

永特耐木胶贸易有限公司大定制事业部总经理吴胡林

从贸易商到规模化企业

永特耐公司成立于1997年。在2008年以前，主要是从德国、日本和马来西亚等地批量进口胶粘剂产品，主要服务的客户是宜家家居等国际家居巨头和国内的知名家具企业。2008年，全球金融危机爆发，中国也不可能独善其身，经济发展受到巨大冲击，但由于党和政府应对得当，使得我国经济迅速复苏，并在国际上一枝独秀。公司敏锐地发觉到国内经济复苏后的市场机遇，也为了企业未来的可持续发展，毫不犹豫地在山东青岛投资3.4亿元建设了自己的第一个工厂，2010年又在四川成都崇州工业园建设了第二个工厂，而后又陆续在山东青岛和越南的平阳建立了工厂。迄今为止，永特耐已建设了属于自己的4个工厂。

发展到现在，永特耐已成为拥有四大生产基地，员工达260多人的现代化胶粘剂生产企业，产品涵盖拼板胶、封边胶、贴面胶、组装胶等，共500多个小类，年产量达到24万吨，最高可提升30%的产量。可以这么说，只要是大家居范畴的用胶，都可以在永特耐找到，而且产能完全能够满足市场需求。

吴胡林总经理说，由于胶粘剂行业的特殊性，永特耐在发展的过程中，始终坚持"环保至上"的发展原则。这也得益于早期服务宜家家居所受到的启迪。因为宜家家居非常重视和倡导环保文化，在宜家的带动下，永特耐也有了超前的发展思维。2008年在建设青岛工厂时，就把环保设施全部一步到位，通过了环保部门的十环认证，这相对于同行企业来说早了至少十年。现在，永特耐的产品还通过了国际SGS认证，无论哪一款产品，都可以通行36个国家。最近几年还与日本的检测机构进行合作，目前中国做胶粘剂的，能获得日本环保机构检测证书的，只有永特耐一家。因此，现在的很多家具都认为，"如果想做海外市场，还真的离不开永特耐"。

吴胡林总经理还进一步介绍道，永特耐的工厂与大家传统印象中的化工企业不同，是真正意义上的绿色工厂，废水排放很少，还不如一个快餐店的废水量，而且都是处理达标以后才排放，甚至循环使用，厂区内部没有任何异味，企业员工都在厂区空地种菜、养鸡、养鱼。

走技术引领与直营销售的发展道路

永特耐不仅是一家环保型的化工企业，更是一家以技术驱动发展的现代化企业。其业务不单单只是销售胶粘剂，在产业链中不仅仅是一个供应商角色，而是和客户结成战略合作伙伴关系，根据客户的需求去研发产品，帮助客户量身定制工厂的整体用胶方案。

在永特耐的工厂，生产系统主要由研发团队和应用团队组成。研发团队根据客户的需求，将一个配方研发成功后，先在小型实验室做出产品小样后做检测，再经过评估和小型的应用（应用实验室就和一个小型家具厂一样）。如果应用证实该方案可行，再投入大规模的全自动化与智能化生产，一条生产线只需要2名工人即可。

公司的研发与应用团队，主要从两个维度去帮助客户制定整体用胶方案：一是帮助客户降低产品的不良率；二是帮助客户提高生产效率，永特耐会结合客户的生产工艺，通过特定产品去优化其生产线，帮助客户用科技和智能手段替代人工，提升工作效率。"我们不推销产品，只为客户在全面诊断的基础上，帮助其定制专属的解决方案，在降低其成本、能耗的同时，翻倍及多倍提高其效能，真正实现规范化、标准化生产。"

而在市场营销方面，公司并没有选择行业惯用的经销商模式，而是在全国各地设立了36个直营分公司。为何如此？吴胡林总经理表示，众所周知，胶粘剂行业属于高危化学品行业，"做的是面粉的生意，操的是白粉的心"，需要企业对终端市场有非常强的把控力。此外，这个行业的门槛比较低，市场竞争激烈，经销商的忠诚度也比较低，常常是谁给他的利益最大化，他就跟谁走。更有甚者，"挂着我的牌子，却卖着别人的便宜产品"。这，就是永特耐不采取经销商模式而是直营的原因所在。

目前，永特耐建立了包括销售部、客服部、售后技术服务部和后勤服务（仓储、运输等）部门在内的完整营销系统，基本上只要客户一个电话，四小时之内企业一定会有回复。特别是在一、二线城市，4个小时之内，肯定会有售后服务人员到客户现场，帮助客户解决问题。

与大型优质品牌客户结成战略合作伙伴关系

正是凭借着在业界独一无二的胶粘剂整体解决方案，永特耐收获了众多大型优质品牌家居企业的青睐，如传统家具领域的曲美家居、联邦家私、新红阳、全友家居等，木门领域的TATA、梦天、展志天华、志邦、千川、润成创展等，地板领域的大自然、世友等，橱衣柜领域的欧派、金牌等。更为难能可贵的是，包括恒大、万科、碧桂园、星河湾等在内的房地产领域领头羊企业，现在也都成为永特耐的客户。

为何这些大品牌都选择和永特耐合作？吴胡林总经理表示，其实，不仅仅是这些大品牌，在大家居领域，有自己独立品牌、做高端产品的企业，都是永特耐所服务的对象，因为这些品牌企业的组织架构和经营理念，与永特耐十分契合，双方能够最大限度地达成合作目标。

例如在和曲美家居合作过程中，当时他们想用水性胶来做一款沙发，永特耐考察了很多国内外的案例，最终选用了荷兰的一家百年企业的产品，该产品完全环保，没有任何异味，而且可以阻燃。最终，该款沙发在市场上获得巨大成功，给曲美家居的产品附加值和品牌形象都加分不少。

再比如在和TATA木门的合作中，它的出货量非常大，一开始要求做到90秒内把一扇门的胶粘工艺完成，后来又提高到50秒，这相信其他胶粘剂企业很难完成，但最后永特耐做到了，帮助客户极大地提升了生产效率。

这样的例子数不胜数。吴胡林总经理说："企业在发展的过程中，选择正确的合作伙伴非常关键的。真正想做好产品，提高效率，提升附加价值，降低损耗，这样的合作才有意义。与我们合作的企业，一定是有非常完善的组织架构，如营销部门、生产部门、品质部门、工艺部门。"

"精专勤谦""永续经营"

选择正确的合作伙伴固然重要，但真正要把企业做大做强，还得练好内功。

吴胡林总经理介绍，永特耐在发展的过程中，一直倡导、坚持八字经营方针："精专勤谦"、"永续经营"。"精"就是精益求精、追求卓越，"专"就是专心、专注、专业，"勤"则是业精于勤，"谦"就是谦卑。永特耐认为，只有做到"精专勤谦"，企业才可能"永续经营"。

以往，永特耐讲究大而全，不管是传统家具、定制家具领域，还是木门、地板等领域，都有涉猎。后来用了5年左右的时间调整发展战略，把整个大家居进行细分，现在公司的组织架构分为木门、地板、传统家具、定制家具和包装等五大事业部，针对不同细分市场去拓展业务，而且在每一个细分市场，都能为客户提供整体用胶解决方案，力求将市场服务做到更好。

吴胡林总经理表示，这几年公司把市场细分以后，精准服务的客户越来越多，业务也是蒸蒸日上。今年头三个月虽然由于疫情影响而没有开工，但到10月底的时候，销售额已经达到了去年全年的水平。

他还谈到了永特耐未来的发展方向："现在这个时代，应该是民族企业崛起的时候了。未来，胶粘剂业务肯定会一直坚持下去，但更重要的是把产业链的上下游打通，尤其是要进军上游原材料领域，让原材料成为公司新的增长点，自己掌控原材料，也才能更进一步地控制好成本。现在的每年10月份，公司就基本把第二年的原材料供应锁定了，也和国外的一些大型供应商以锁定价格的模式达成合作。永特耐认为，唯有把原材料掌控在自己手里，才有引领行业的话语权。这是永特耐正在努力的一个方向。"

作为广东省四川商会家具分会的一分子，吴胡林总经理最后还谈到了对商会会员的支持："商会的会员里面有做传统家具的，有做定制家具的，有做民用家具的，也有做办公家具的，我们下一步将一一分类，把不同企业的不同需求整理清晰，为他们量身定制胶粘剂整体解决方案，满足他们的实际需要。而且，将有在市场价格之外的95折优惠。"